昆仲资本

2017.01.09昆仲资本教育领域又落一子,欧美思A轮融资5,000万得资本 "恩宠"

在近日举办的第四届中国民办教育管理年会上,欧美思创始人杨杰宣布拿到了昆仲资本、零一创投、普华资本联投的5,000万A轮融资。

欧美思已经建立起一套成熟的标准化运营体系,拥有会员学校超5,000家,今年的营收一举突破了亿元大关,公司一直处于业务翻番、快速上升趋势。

挂掉又一个投资方打来的电话,老杨知道这次的合作又没戏了。暗夜将至,缓缓升起的夜幕让房间渐渐失去了色彩,房间里没有开灯,老杨的脸就笼罩在一层模糊的灰色里,显得有些晦暗不明。在教育行业沉浮多年,老杨知道教育迟早要成为下一个风口,但目前来讲,这个风口不是他的。

这是2015年3月的一天。冬末春初,从窗口吹进来的风里有一种侵入骨髓的冷。

"都习惯了。" 老杨揉了揉有些发僵的脸,创业多年,他始终坚持走 "互联网+教育B2B" 路线,这与2015年风行的在线教育O2O理念多少有些相悖,因此一直没能找到合适的投资方。

2015年的教育培训行业,教育互联网概念火热,教育O2O产品呈井喷式增长,庞大的市场潜力与广阔的市场前景,令教育O2O平台备受资本追捧,与这些平台在商业计划书中描绘的动辄十几倍的指数级增长相比,老杨讲的企业服务故事就显得不那么性感了。

"投资人从我们这里看不到他们想要的风口和概念,自然不会轻易掏钱。"老杨笑着调侃自己。但理念得不到认可,他多少还是有些惆怅。

整理了一下情绪,老杨缓缓吐出一口气。他还在等,等市场泡沫消退,等资本市场降温,等资本回归理性。

早点休息吧,他告诫自己。

明早,他还要去拜访下一个投资人。

折腾,是对梦想的尊重

位于北京丰台高新科技园区的欧美思是一家为教育培训机构提供整体解决方案的教育科技公司,老杨,就是这家公司的创始人。他本名杨杰,因为长了张老成的脸,周围的朋友都 "亲切" 地称他为 "老杨"。但顶着一张成熟稳重的脸,老杨可没少干 "不成熟" 的事儿。

2006年,老杨不顾父母劝阻,辞掉了在工商银行的优渥工作,一个人打包了行李,坚持要去外面的世界看看。彼时,他刚刚升上经理,本可以捧着铁饭碗、找个女朋友,过上四平八稳的生活。但他觉得那样的生活 "一眼就望到了边儿",思虑再三还是没能按捺住那颗不安分的心。

从深圳到上海再到北京,老杨一猛子扎进了教育行业就再也没出来过。他从一个全国各地到处跑的销售,慢慢变成直营校的校长,最后成为上市教育集团的投资总监,过程中也没耽误个人问题,娶了一位如花似玉的娇妻。爱情事业双丰收,老杨也算得上是人生赢家了。

但一次朋友聚会,彻底打破了老杨的平静生活。或者说,是老杨亲手打破了这种平静生活。

2012年,老杨在北京学大教育集团做投资总监,负责全国学校的收购、投资谈判、并购整合等工作,走访了很多营业额规模在3,000万以上的培训学校,他发现这样的学校虽然很多,但是真正达到收购标准的寥寥无几,看起来还不错的培训机构,大老板根本没有企业化运营的思路和方法,没有标准化的管理和产品,可复制性差,几乎无法进行跨区域经营、复制。"缺乏标准化运营,中小培训机构想要做大做强难于登天!" 老杨如是说到。

但谁能想到,恰恰是这种 "没有发展前景" 的中小培训机构占据了教育市场的大半边天。老杨心中十分清楚,教育培训市场虽大,却一直是一个非常分散的市场格局,好未来、新东方、学大教育等能做到跨区域经营的大型教育集团,所占的市场份额仅仅不到5%,高达95%的教育培训市场都是由中小培训机构组成的。

有需求就有市场。

浸淫教育行业多年的老杨猛然意识到这是一个机会。在年底的一次聚会上,老杨把想法透露给同样在上市教育公司做高管的两位小伙伴,三人一拍即合,当即决定下海 — 创业!

现在想想有些不可思议,三个年近四十的中年男人,每个人都有一份稳定的工作、丰厚的薪水,各自在不同的城市安了家,却都毅然决然抛掉安稳的生活,甚至不惜去银行贷款,背上巨额债务也要去创业。"用我爸妈的话就是'瞎折腾'。" 老杨笑呵呵地说,"但我不是一时兴起。"

老杨记得,十年前他们就曾这样,坐在咖啡馆里幻想着有一天能够成立自己的公司,按照自己的模式去管理、去服务,但十年后,他们仍止步于热火朝天地讨论,"那一刻我突然意识到,再不折腾我们就真的老了。" 老杨笑笑说。

2012年11月,凭借着多年积累的经验和人脉,由三个老男孩组成的创业小分队正式宣告成立,开始通过会销的方式与客户亲密接触,全国各地到处跑,帮助中小培训机构做标准化运营培训。

彼时,距离老杨儿子的预产期还有不到一个月。

以梦为马,不忘初心

2013年3月,欧美思在山东召开了第一个项目说明会。与如今场场爆满、一席难求的火爆场面不同,当时的欧美思品牌知名度和号召力约等于零。培训学校不知道也不在乎什么 "标准化运营",经过一个礼拜的实地走访邀约,会议当天也不过才邀请来36个客户。

但令老杨更受打击的是,在第一天的试讲结束后,客户就走了1/6。

当时经过近半年的运营,产品研发、场地租赁、团队招募等等事务消耗了公司资金的绝大部分,当初三个人求爷爷告奶奶借来的300万现金只剩下不到20万,可以说,公司已经到了山穷水尽的地步,若是这次项目说明会谈不下客户,三个人的第一次创业活动基本就可以宣告失败了。

焦虑充满了老杨的内心。他连夜召集大家开会,重新梳理流程,一遍又一遍地分析课程。十几个人挤在一间不到十平米的小房间里,饿着肚子,从天刚刚擦黑一直准备到天亮。3月的山东,春寒料峭,小旅馆的房间又潮又冷,大家说话时都能看到对方嘴里呼出的白气。老杨说,那是他们仍旧活着的证据。

第二天的会议马上就要结束的时候,客户仍然没有选择欧美思的迹象。回忆起那个场景,老杨说他当时腿都在哆嗦。"那是我人生最大的恐惧。" 实际上,老杨已经和兄弟们做好了回北京卖房的准备,打算背水一战。"我坚信我们的理念和产品有很大的市场,公司决不能死在没钱这个坎上!" 老杨神色凛然。

奇迹出现了,最后十五分钟的时候,剩下的30个客户里有一半选择了欧美思。

经过这件事,三剑客也更加坚定了自己的创业梦想。一场会、两场会、十场会、一百场会……越战越勇。第一年,欧美思就收获了400家客户,收入破千万,第二年这个数字翻了一番,公司产品也从单一的标准化运营培训扩展到了集管理、教学、招生于一体的全方位整体培训。

老杨提到,创业的初心是帮助校长在学校里建立标准化管理体系,让机构可以告别低效管理,完成从普通培训机构到现代化教育公司的飞跃。因此,在欧美思成立初期,老杨的团队主打的是单纯的 "ERP软件+校长培训" 服务,利用信息化管理云平台,帮助校长进行人事管理、财务统计、教务教学、市场分析、前台业务等等工作,让学校管理更加流程化、信息化、规范化,提升学校运营效率。

但通过回访发现,ERP软件功能虽然强大,但校长在实际运用的过程中会遇到很多困难,如,校长信息化程度不高、电脑操作能力较弱,基层员工不会使用软件、业务操作不规范等等,这些问题的存在,都影响着ERP软件的使用效果。同时,老杨发现,仅仅帮助校长能力提升对促进整个学校的成长十分有限,分校长、基层员工的能力和意识没有得到提高,学校改革在实施过程中将会受到严重的阻碍。

因此,在老杨的提议和主持下,欧美思对公司产品又进行了深入研发和多次调整,在ERP软件和精英校长特训营的基础上,又开设了 "黄埔工程" 和 "新锐工程",为学校骨干员工和基层员工提供有针对性的特殊培训,帮助学校中层管理人员提升管理能力和执行力,提高基层员工的忠诚度和业务能力,最终围绕校长(最高管理者)、分校长(中级管理层)、员工(基础工作者)形成了三大课程培训体系,这就是欧美思的 "管理解决方案"。

与此同时,为了帮助培训学校加快标准化管理进程,切实帮助培训落地,欧美思又增加了管理手册和全年市场方案两大产品服务,为培训学校提供8大业务线标准化运营宝典和市场招生营销方案;2014年,为了开拓校长视野、扩大交流平台、改变管理思路,欧美思又增加了 "中国好校长" 评选和名校行活动,带领校长一起去学习别人的成功办学经验;2015年,针对部分校长只会教学不会招生的问题,欧美思增设了招生实战营,手把手教校长做市场招生工作;为了配合招生工作,欧美思还帮助学校培训家庭教育规划师,通过家庭教育讲座组建家长社群,增加学校粉丝粘性;同时,为了照顾那些路程太远、工作太忙的校长,欧美思通过直播平台还推出了在线培训项目……以校长需求为导向,欧美思的培训项目也在不断增加。

如今,欧美思的 "管理解决方案" 已经扩充到十大金牌服务,"从管理到教学再到招生,从校长到中层骨干再到基层员工",老杨称之为 "分层培训、整体提升"。

整体提升计划的效果是显而易见的。2015年底,欧美思调查统计显示,有60%的会员学校在欧美思学习后的一年之内,学校人数和收入有将近30%的增长,最初跟随欧美思的会员学校里,有些甚至从只有十几个学生的培训小作坊发展成了千人大校。

"欧美思一直以 '帮助教育者成就梦想,用管理改变学校命运' 为公司使命,这不是一句假大空的口号。" 谈到创业初心,老杨显得有些严肃。对于他来说,帮助中小培训机构做大做强、利润翻番,是初衷也是梦想,而这个过程也是欧美思打造品牌和口碑的过程。

"我们的愿景是跟所有的会员学校一起,共生共享,共创辉煌。" 老杨的目光灼灼而坚定。

大浪淘沙,乘风而上

有人的地方就有江湖,有江湖的地方就逃不开 "竞争" 二字。提到 "竞品",这本该是一个残酷无奈、惊心动魄的商场征战故事,然而在老杨脸上却看不到一丝波澜。

"事实上,我关心培训学校的市场竞争问题,比关心自己公司的竞争对手还要多。" 老杨说,他更愿意把 "知己知彼" 中的 "彼" 当成客户,与其过分关注竞争对手,不如把精力更多地放在如何才能更好地为客户服务上。"当你对客户需求了如指掌,甚至能提前预见到客户和市场需求的变化,你自然可以在市场竞争中立于不败之地。"

于是乎,老杨转而开始研究客户的市场竞争问题。2014年的教育培训市场,全国约有30万家中小型培训机构,并以每年30%以上的速度迅速增长,市场竞争异常激烈。"运营培训机构和运营企业是一样的。"老杨不断提醒客户,"培训机构要想在市场上保持竞争优势、保住现有市场,只有不断创新,开发新产品。"

然而理想很丰满,现实很骨感,绝大多数中小型教育培训机构并不具备自主研发能力,很难进行产品创新。在这样的情况下,一些校长转而购买使用其他机构设计研发的教学产品,希望可以借他人的创新保持住自己的竞争优势。

但问题依然存在。

校长们不停地向老杨抱怨,市场上很多教学产品在实际落地过程中遇到了很多实施的困难,教师培养周期长、教学效果差、教学方式不明朗、教材不接地气等等问题让校长们苦恼不已,买来的创新产品不仅没有帮助培训学校形成竞争优势,反而影响了学生体验,使学校口碑受损,让校长们 "赔了夫人又折兵"。

"欧美思教学解决方案可以说是应运而生吧。" 老杨扬扬眉毛,认真地说。深挖校长需求,研发出落地效果好、可执行性强、易上手的教育教学产品,帮助学校增加学生粘性,提高学校核心竞争力,对于老杨的公司来说,这也是个不可多得的机会。"首先我们有这个意愿,其次我们有这个能力,何乐不为?"

"帮助客户就是成就自己。这 '买卖' 不亏。" 老杨想了想,笑着调侃了自己一句。他不想把自己塑造成一个 "毫不利己,专门利人" 的圣人,老杨说,他只是在创业过程中尽可能做到 "脚踏实地",为校长多考虑几步而已。

而这一点在欧美思研发的教育教学产品中得到了充分的体现。

我们可以看到,一方面,欧美思与国际公司合作,引进国外优质原版教材,为了避免非母语国家在落地过程中可能会出现的教案、教学方法、教学资料 "水土不服" 的情况,欧美思不吝重金聘请国内知名教育教学专家共同研发,将其进行本土化完善,打造出一套适合中小培训机构快速复制、快速上手的教学材料,形成具有可操作性的教学体系;另一方面,欧美思与会员学校进行合作,选取那些经过了5~10年实际使用、被数十万学生学习体验过的优秀教育产品,利用自身优质的教育资源和强大的研发能力,将会员学校多年研发实用的教材、教学体系进行二次开发,将其打磨成系统化、标准化、可复制性强的教学产品推向全国,如华语作文、高分速读、酷吧机器人等等,都是来自欧美思会员学校的优秀教学产品。

服务做到底,送佛送到西。不同于其他研发机构只提供教学产品的单一服务,在产品打磨上,老杨追求精益求精,在配套服务上,老杨也讲究个尽善尽美。他始终认为 "好的产品还要加上好的服务才能推行下去"。老杨把管理解决方案上的三位一体精神继续发扬光大,在为培训学校提供创新教学产品的同时,还为校长和老师们提供教学服务和营销服务。

"这不是噱头,我们在教学服务和营销服务上是真的下了很大的力气。" 老杨表示,仅在教师培训这一块就分为初级教师培训、中级教师培训和高级教师培训三个等级,根据距离和实际需求,培训学校还可以选择总部培训、区域培训、到校培训等不同模式,"每一项教学产品,我们都会为合作学校提供配套的品牌、支持、营销招生、教学、管理、客服、设计、网络、研发、物流等10项支持。"

叁年的时间里,欧美思教学产品的项目合作校已经超过了2,000家,范围覆盖全国25个省市,每年约有100万人次学生使用。

"很多时候我们都是根据客户需求顺势而为。我们要做的,就是在客户需求大面积爆发出来之前,准确判断出市场趋势,帮客户先想好完美的对策。"老杨把欧美思如今的成绩归功于客户和市场的选择,他认为创业者能做的其实很有限,根据形势做出预判,并极尽所能提供最好的服务,仅此而已。

"很多创业者死在了这点上,领先市场0.5步就够了。做早了可能你坚持不到那一步,做晚了就丢掉了机会。" 往前走是趋势,但如何走好是个庞大的课题。老杨望向窗外的目光若有所思。

凛冬将至,逆流而上

2014~2015年,"互联网+" 风潮席卷全国,在线教育、教育O2O异军突起,给传统教育行业带来了巨大的冲击。

"浩劫。" 这是老杨对那段日子的定论,"但还好我们坚持下来了。"

最开始,老杨也想像很多互联网公司一样,做一个超级大的像淘宝一样的交易平台,给所有的培训机构导流,帮大家招生。当时欧美思为此投入了80多人的技术团队,一年大概消耗一千多万的研发费用,但走到半途老杨突然发现,方向错了。

通过走访客户、与互联网行业精英交流沟通,老杨发现,每个培训学校的校长都不希望贡献自己的生源和老师在同一个平台上面进行分享,而且所有教育O2O平台都是在分发流量,而不能聚合流量,这些都决定了老杨最初的设想不可能实现。

2015年的欧美思,发展越来越快,基本是以双倍的速度在向前奔跑,会员学校达到了3,000家,服务团队也增加到了300多人。老杨不是一个人在战斗。他很清楚,任何一个不恰当的决策都有可能毁掉整个公司,毁掉这几千人的生活。

他深深地感到惶恐。

当外界催着你变革的时候,你不变就是死,但如果你走错了方向,只会死得更难看。"决策太难了。" 老杨点燃一支烟,猛吸了一口,"是要把整个互联网团队砍掉,就此打住止损?还是顶住压力,改变方向继续前行?" 回忆起当时的两难境地,老杨整张脸都皱在一起,"决策真是太难了。" 他又重复了一遍。

当时已值深秋,老杨一个人坐在公司楼下的长椅上,阳光堪堪穿透厚重的雾霾,洒下一片惨淡的白光,却没能给人带来一丝暖意,萧瑟的秋风中,老杨只感觉到彻骨的寒冷。犹豫、不安充斥着老杨的内心,但他一刻也不敢停下思考。脚边掉落的杨树叶不知什么时候已经堆积起厚厚的一层,望着白杨树光秃秃的枝桠,老杨知道,冬天正在以不可抵挡的态势侵入这座城市,没有人能够幸免。

最终,老杨选择保留互联网团队,但代价就是,要停掉整个项目,以校长需求为导向,重新开始调研。

上千万的研发费用白白打了水漂,而之后的重新调研、重新研发又将再次投入巨额费用,这对于一家成立仅三年的创业公司来说意味着什么,老杨比谁都清楚。

"置之死地而后生吧。" 老杨想起当时的境况仍心有余悸,但好在,他以壮士断腕的决心换来了欧美思的一线生机。几个月后,一款名叫 "招生云" 的一站式招生营销工具横空出世,并迅速在培训机构间走红。上线仅1个月,招生云的使用用户就达到了300家,截止到现在,招生云上线6个月,付费客户已经超过了1,000家。

谈起招生云的走红,与其说是押对了宝,老杨更愿意将其归之为 "有科学数据和技术支撑的必然结果"。调研结果显示,一直以来,如何多快好省地招到生源一直是校长们的痛点。在以前,培训学校的招生工作仅限于到校招生,不停地做地推、发传单,广撒网才能多捕 "鱼",但这种方法营销成本高,招生效果也不见得有多好,尤其在移动互联网时代来临之后,这种费时费力的 "人海战术" 变得更加不可取。

而欧美思则充分利用了移动互联网的技术优势和营销理念,"招生云集吸粉、分享传播、成交、品牌推广于一体,它让传统的招生方式具有了互联网的传播属性,令培训学校的招生工作更加便捷、高效。" 谈起这款产品,老杨的语气显得有些官方,他表示,互联网的本质就是促进信息沟通,使得信息交流和获取的效率更高、成本更低,"基于这一点,也基于对培训机构需求的了解,我们最终调转了方向,将欧美思的互联网化进程定位在研发一款便捷、实操性强的招生工具上。"

对于培训机构的校长们来说,招生云的功能是十分强悍的。利用寻宝、签到、关注抽奖、评选活动、游戏等多样化的微信吸粉工具,招生云可以帮助培训学校迅速获得海量粉丝;通过内置的H5海报、各种招生活动模板,招生云帮助机构简单几步就能轻松打造个性化品牌形象,形成差异化竞争优势;同样是人海传播战术,招生云则通过分享返利、优惠赠送、助力游戏、砍价、团购等多种趣味营销方式,依靠家长、粉丝、朋友分享传播,省时省力,有效降低了营销成本,提高了招生效率。

而招生云的招生效果也是毋庸置疑的。欧美思的客户追踪系统显示,吉林长春的栾校长通过招生云创建的一次线上评选活动,短短几天就帮助微信公众号吸收了超过6,000名粉丝;而在一次主题活动中,广东茂名的一所美术培训学校第一次使用招生云,就创下了4小时招生700人的惊人记录,课程爆满不得不提前下架;同省的东华教育培训学校,通过招生云活动2天招生800人;广东湛江红舞鞋舞蹈艺术培训中心,5天招生900人;江苏淮安新标准语言教育中心通过招生云创建活动,仅用3天就招到了1,000人……上线至今,招生云已经帮助教育培训机构招生超过10万人。

强悍的功能、立竿见影的招生效果,加之配套的培训服务,也让招生云一跃成为欧美思独当一面的第三大支柱产品 — 欧美思营销解决方案。老杨介绍,在内测阶段,使用招生云工具的学校里,转化率最差的也达到了20%的增长。"如今,使用招生云的培训机构,平均转化率高达60%。" 老杨不无自豪地说到。

道阻且长,行则将至

2016年12月7日,第四届中国民办教育管理年会上,杨杰代表欧美思宣布拿到了零一创投、昆仲资本、普华资本联投的5,000万A轮融资。

"如今,每天早上叫醒我的不是梦想,而是压力。" 老杨半真半假地开起了玩笑。寻寻觅觅终于找到了三观一致的投资人,拿到了实实在在的真金白银,老杨反而更有点诚惶诚恐的感觉。

人们会被故事感动,但资本只会为好的行业前景和商业模式买单。

事实上,老杨创立的欧美思教育公司已经建立起一套成熟的标准化运营体系,拥有会员学校超5,000家,今年的营收一举突破了亿元大关,公司一直处于业务翻番、快速上升趋势。这样的成绩对一家刚刚成立3年的创业公司来说是相当不错的,尤其在资本市场回归理性之后,欧美思每年业务翻番的成绩和快速稳定的发展速度显得足够亮眼。

而老杨,也终于等到了他的风口。

在未来,欧美思还将在三个方向展开工作,持续深耕教育行业。

第一,深挖会员学校优质项目进行深度开发合作,实现全球优秀教育产品的分发与共享;

第二,寻找有市场潜力的中小教育机构进行投资支持,辅助教育机构做大做强;

第三,2018年启动上市计划,以投资、并购、参股子公司的方式,和广大培训机构的校长们一起实现共同的教育梦想和上市梦想;

深耕教育行业,打造健康、可持续发展的教育生态圈,这就意味着欧美思赚不了快钱,也无法让投资者在短期内看到投资效果,这是让老杨感到压力山大的一个原因。

"压力大不算什么,因为我知道前路是光明的。" 谈到项目前景时,老杨的眼睛中仿佛有光闪耀,显得自信而骄傲。

"等待虽然漫长而煎熬,但我们能做的,就是仰望星空,脚踏实地。"

老杨,道阻且长,就让我们以梦为马,莫负韶华!

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