昆仲资本

2017.09.25百舸争流,何者为先?解:详见昆仲教育投资逻辑

百舸争流,何者为先?

昆仲资本创始合伙人 任新征

今天与大家分享一下昆仲资本在教育行业的投资逻辑和对具体项目的选择标准。

首先说投资逻辑,我们希望能够从行业发展的规律中探索未来的发展趋势,寻找前瞻性的投资机会。

回首国内民营教育培训行业的发展,大概从九十年代初起步,到今天差不多有三十年的时间,这三十年,可以总结成为三个相对完整的发展阶段,每个阶段都有自己的独特的商业模式和核心竞争力:1.0阶段是依靠连锁经营,和品牌加盟,实现快速复制;2.0阶段通过名师和机构的品牌化,实现对用户的吸引和黏性;3.0阶段借助了移动互联网的兴起和普及,通过拍照搜题和题库等工具类产品实现流量的获取,再通过直播的方式实现规模化的变现。

通过分析这三个阶段的演进过程,我们总结认为,推动教育行业发展的核心动力有两个:一个是用户迭代,一个是技术创新。

用户迭代直接导致了用户对于教育的需求和消费习惯改变。大家可以回忆一下1.0阶段的主流用户(这里主要指付费主体例如家长),他们更多地会去相信身边看得见摸得着的生意,因此这个阶段社区和学校周边的辅导班或补习班,就正好满足了这个阶段主流用户的需求。又比如,3.0阶段所处的环境的信息化程度较高,同时主流用户的受教育程度也有所提高,大家对于个性化和便利化的要求比较高,所以在线教育的出现正好满足了大家的需求。

从技术角度上来讲,无论是互联网技术,还是移动互联网技术,或者是时下的直播技术,都或多或少的改变了一些用户的行为方式和消费习惯,也从而间接的推动了整个行业的变革和发展。

我们分析教育行业前几个阶段的发展,是为了更好的理解和判断下一个阶段教育行业的走向。从用户迭代的角度上看,未来五年或者更长的一段时间,教育的主流用户将呈现这样几个特点:1.年轻化,现在很多教育产品的用户已经是85后或者90后,在某些细分领域用户已经是95后了;2.受教育程度和支付能力更高;3.性格特点鲜明,有个性不跟风。根据这几个特点,通过一段时间的观察和分析,我们认为新阶段用户对教育的核心需求主要体现在三个方面:一是个性化需求;二是对服务品质的需求;三是对新事物新鲜感的需求。

那么教育行业的创业企业如何能够更好的满足新阶段用户的需求,进而引领行业下一阶段的发展呢?我们给出了两个关键词:内容优化和新技术应用。

内容优化我们认为有三方面:一是针对用户个性化,因材施教,要与用户之间做到更加良性且人性化的互动;二是针对企业标准化,做到课程体系、运营流程和师资培训的标准化,不断提升服务品质和服务效率;三是内容的推陈出新,去发现并积极满足新用户在新的市场环境下的新需求。

对于新技术的应用,我们认为,创业企业应当努力挖掘教育行业和大数据以及人工智能技术的结合点。例如大数据技术对于用户画像、用户需求和学习效果的分析和反馈,或者是基于人工智能技术的无人测评或者无人授课等。新技术应用的目的不仅仅在于提升企业运营的效率,同时也会推动产品的内容和形态的优化。

今天的第二个话题,我想讲讲我们对于教育行业项目的选择标准。这个选择标准总结下来是EDU,正好也是教育的英文缩写:

"E" 的两个关键词是 "Essence" 和 "Explosive Growth",我们的解读是在不偏离教育本质的前提下实现快速增长。教育行业的本质是教书育人,创业企业永远要关注产品和服务的品质、效果和口碑,在任何时候业绩的增长都不能以牺牲用户体验作为前提。

在这里我想举两个例子,昆仲投资了在线儿童能力培养平台 "成长保" 和在线职前教育平台 "UniCareer",这两家企业在最近一年的成长,很好的诠释了教育品质和业绩增长的兼顾:成长保在过去的十个月里,月现金收入实现了39%的环比增长,UinCareer今年八月单月的收入达到了去年全年收入的一半。在业绩快速增长的同时,这两家企业的复购率指标相较去年有了显著的提升,而在教育行业,复购率是最能体现服务品质、效果和口碑的指标。

"D" 的两个关键词是 "Dedication" 和 "Down-to-earth"。我们希望企业能够在不忘初心的同时,务实进取。很多企业有宏大的梦想和愿景,但是缺乏接地气的产品和服务,以及务实的团队,这样的企业是我们比较忌讳的,因为很难走的远甚至很难活下来。

在这个方面,我们认为昆仲投资的欧美思做的还是不错的。欧美思是个To B的企业,主要业务是服务中小培训机构。欧美思在成立不到四年的时间里,实现了对于五千多个中小服务培训机构的覆盖。大家都知道,想赚B端的钱很困难,想赚小B的钱更困难,欧美思的成功很大程度上来源于其接地气的产品和服务,以及务实且执行力强的团队。

"U" 的两个关键词是 "Universality" 和 "Uniqueness"。教育是个万亿级别的大行业,但是我们还是要在这个大行业中,寻找具有普遍性需求和广阔市场空间的细分领域。当然这样的细分领域往往意味着更强的竞争,所以我们希望我们投资的企业要有自己差异化的点,可以是技术,也可以是模式或者产品,但是一定要建立自己的护城河。

总结一下,我们上面选择的 "EDU" 关键词两两之间看起来似乎存在对立关系,而这种对立关系其实从某种意义上反映了教育企业所面临的长期发展和短期利益之间的矛盾。希望我们投资的创业企业能够找到这两者之间的平衡点,实现企业的长期的可持续的发展。

教育行业

UniCareer创始人&CEO 余佳
欧美思创始人&CEO 杨杰
输成长保创始人&CEO 路小得

任新征:今天的教育行业,市场竞争越来越激烈,以前大家说百舸争流,奋楫者先,但是在现在的市场竞争中光靠勤奋是不够的,每个企业都需要有自己的大招绝招。我们想请在座的三位创始人说说各自的制胜之道是什么,也帮我们完成对今天这个 "百舸争流,??者先" 的主题的造句?

路小得:"百舸争流,较真者先"!

这也是我们团队给我的一个评价。我是处女座A型血,是个特别执着的人。如果一件事情今天我没有把它达到我想要的样子,我会睡不着觉,一定要有一个满意的结果。我觉得在企业运营上也是一样,较真能够让我们把产品做得更极致,在用户体验和服务方面想得更多。教育本质上是一个服务行业,必须贴合用户的感受。这个时候较真一些,可以让你走得更快一点,更好一点。

杨杰:"百舸争流,创新者先"!

教育行业是一个非常传统的行业,在我们的竞品中每条产品线都有数百家的竞品,我们为什么能够脱颖而出?因为我们的定位是 "多快好省"。第一个是 "多",是要提供全产品链服务,我们所有的竞争对手都是以单品为核心,这个差异在什么地方?同样的营销成本,我卖十个品类,而他只买一个,我一定比他赚钱。

第二个是 "快"。做教育也需要有互联网思维,我们打得快,渠道多,用四年的时间在全国铺了5,000家,我们有80到100人的地推团队,地推团队一年只来公司一次,过年的时候吃一顿饭,开一次大会,拎着包出去明年再回来,一定要打得快。

第三个是 "好"。教育行业其实是一个需要深耕的行业,深耕是指产品质量,我们在原来的教育体系课程方面做了很多的优化。例如,推出了云端的课件版,系统化的课件版,智能的学习工具和智能学习平台,这些原来比较陈旧的模式不可能突破,这也将作为我们未来的大的壁垒。

第四个是 "省"。是能不能真正为客户着想,提供性价比最高、最优质的内容。在定价和质量方面,我们的要求是质量上要超越竞争对手50%,而价格上只会高20%。

余佳:"百舸争流,求变者先"!

UniCareer是一家特别不像互联网教育公司的教育公司,没有Call Center,我们团队只有70人,营销团队只有十个人。我们在变的其实是对招生模式的颠覆。现在95后、00后,已经不满足于接一个电话完成求职,有没有其它的方式让用户尽早的了解到求职这事?随着微信、微博、Instagram、Facebook的兴起,用户在新媒体上花越来越多的时间,有没有可能靠自身新媒体的运营,把它当成一个招生模式来做?

我们以新媒体出招,做社群的运营,做优质内容的原创,逐渐在大学生群体中形成了一个优质的大学生大号和社区。现在的高中生都在用QQ,因此我们也顺应了高中学生的社交习惯,转到QQ里,每天发布优质的原创文章。求变的结果就是,现在当投资人问,获客的成本是多少的时候,大多数的互联网公司报价1,000元就已经很不错了,而我们的获客成本不到100元,因为我们不需要不断的打电话来完成订单。

另外,市场也是在不断的变化。有消息称,2020年美国将逐步取消标化考试,这是一个非常可怕的事情,如果以美国为首的常春藤名校取消标化考试,什么才是它的最后一个标准,我觉得这会引起教育行业产生变革。我们去湖南的重点高中谈合作,他们已经完全意识到了这个问题,开始把职业教育技能、专业技能放到高中、初中部作为选修课。

资料来源:昆仲君/编辑

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