昆仲资本

2017.12.07在美国,做共享单车是笔好生意吗?LimeBike告诉你!

经过几轮行业洗牌,中国共享单车大战似乎逐渐进入尾声:两家头部公司ofo和摩拜依然在僵持,而很多 “小鱼们” 则或倒闭或面临并购的结局。中国的战争还未偃旗息鼓,很多单车品牌们却已经开始谱写出海故事。共享单车的海外战场究竟是什么态势,有哪些和中国市场不同的机遇和挑战,似乎一直让很多人好奇。为了解答这些问题,我们和美国最大的共享单车公司Limebike的联合创始人鲍周佳(Brad Bao,原复星昆仲资本联席总裁兼董事总经理)在昆仲资本北京的办公室里聊了聊。

2017年10月,Limebike获得对冲基金Coatue Management领投,硅谷风投机构Andreeseen Horowitz和DCM跟投,GGV、Franklin Templeton Investments、Section 32、AME Cloud、富士达联合创始人、斯坦福大学孵化器Start-X基金、NBA总冠军金州勇士队球星Kevin Durant参与投资的5,000万美元B轮融资。目前其估值是2.25亿美元。2017年3月,Limebike获得Andreeseen Horowitz领投,IDG、DCM等跟投的1,200万美元A轮融资。

Limebike成立于2017年1月,公司总部位于硅谷,是一家中国人创立的美国共享单车品牌。其正式开始市场运营是在2017年6月,目前已进入美国30个城市和大学,市场份额位列美国第一,紧随其后的是ofo。

在创立Limebike之前,创始人鲍周佳和Toby均来自复星昆仲,鲍周佳此前还曾任腾讯美国公司总经理兼游戏商业发展部副总裁。团队在跨境投资上有多年经验,同时对中美市场都比较了解。

相比中国市场巨大的人口密度、单车品牌在资本推动下层出不穷、政策跟不上单车投放速度等情况,美国的单车发展显得要温和很多。一方面,美国人口密度较低,市场体量大概只有中国的三分之一。另外,共享单车在美国的扩张更加复杂。比如,美国不同的州、不同的大学甚至不同的公园之间对于单车落地的要求和管辖规则都不尽相同,单车每进入一个新地区,都必须获得不同类型的批准。这显然会极大限制市场扩张速度。

在鲍周佳看来,Limebike背后是一个典型的copy from China和美国化相结合的故事。Copy from China的优势在于可以借助中国更成熟的单车市场,和其背后优质同时低价的产业链和供应链,以保证车辆的质量和成本。而在美国入乡随俗的根本在于对美国用户需求和市场规则的了解,这涉及到用户需求、城市管制、商业模式调整、团队运营等各个方面。

美国共享单车格局

问:为什么会在美国进行共享单车创业?其中有什么故事吗?

鲍:说个玩笑话,我们是炒股炒成了股东。我们原来是投资人,2013年的时候创办了复星昆仲,最后看的一个类别就是共享单车。2005年到2013年我负责腾讯的美国市场。可以说我们从事的一直都是高科技产业的中美跨境业务。

我和Toby Sun(Limebike另一个联合创始人)用了差不多6个月,把整个美国市场的用户、政府、法规、潜在对手和合作伙伴等都做了研究,但最后找不到合适的投资标的。我们觉得机会比较难得,就打算自己来创业做这个事情。

问:中美共享单车市场最大的区别在什么地方?

鲍:中美市场的差别很大,这体现在用户需求、硬件要求, 出现替代品、城市管制、商业模式变迁、对团队的需求等各个方面。

首先,美国的共享单车市场的竞争没有中国那么激烈。中国共享单车市场几乎没有什么竞争壁垒,过度竞争现象很严重。最高峰的时候,中国有70家共享单车同时在做,这导致大家几乎都收不到钱。因为竞争没有那么激烈,相对而言,我们在美国更能静下心做服务, 建立竞争壁垒。

在城市管制上,在美国,每进入一个新城市或学校,都必须取得相关机构的许可证,这一点和中国很不同;从人口密度来说,美国的人口数量是中国的四分之一,但人均单车的保有量是中国的4倍,但主要是周末的运动用, 所以有时候要开拓需求不存在的市场。

中国因为人口密度比较高,共享出行领域的战争结束得比较快。你看Uber和Lyft在美国打了4年才分出高下,而中国的网约车战争基本是1年分高下、2年结束,我想共享单车的战争结束得应该会更快。

另外,在骑行需求上,中国是工作日骑行多于周末,美国反过来,是周末高于工作日,而且还高得不少。可见美国骑自行车目前还是以休闲为主,出行为辅。不过这个趋势也因为我们投放的密度增加而在改变。

问:为什么看好美国的共享单车市场?

鲍:一方面,和美国其他的交通方式比较一下:美国坐地铁是3到4美元;打的起步价是10美元;坐公交最便宜,是2.5美元,但半个小时来一趟。政府在2.5美元的公交票价上还要补贴8.5美元左右,所以公交的成本是每个人接近11美元;如果坐Uber的话,起步价是7到15美元;如果自己开车,加上油费等基本要10美元以上。而Limebike的定价是1小时1美元,可以说是远低于其他类型的交通方式。

中美市场的单车成本差距不大,但在7倍的汇率差下,Limebike从单体车辆中能获得的利润远高于中国单车,这就解决了共享单车的盈利问题。比如Limebike的单价是1小时1美元,这个价格是ofo和摩拜的7倍。所以说这里面有机会。

目前,美国共享单车市场大概有几类车。一是传统有桩车。美国此前最大的有桩共享单车公司是Motivate,它的商业模式是卖给政府,一台车卖2,000到3,000美元,每年收1,000美元的维护费,还有2万美元左右的交费亭,双方签5年到10年的合约。这样平均下来,一辆自行车的费用高达8,000到10,000美元,可以说比汽车还贵。另外,它的自行车制造成本差不多要2,000美元,但自行车数量却只有3万台左右。和他们相比,我们觉得Limebike在资金、垂直整合能力、政府关系、团队经验等方面都有机会。

除了有桩自行车,剩下的就是其他本土共享单车品牌以及中国的共享单车品牌,比如ofo和摩拜。我们的优势在于对美国用户、市场和法规的理解。

问:Limebike现在的公司布局和人员配置是怎么样的?

鲍:我们的总部在硅谷,软件市场、BD、政府关系和marketing都在美国,硬件的生产是在中国。团队的话,我们现在全职大概是80人,全职的合同工是300人。在中国有个20人的团队,主要负责硬件设计和产业链整合。是一个典型的跨境团队。

问:Limebike现在在美国共享单车格局里大概是什么位置?

鲍:现在Limebike在美国的领导位置基本确定。从体量上来看,我们是第二名的3到4倍,是第三名的8到10倍,到年底这个差距可能会拉得更开。我们现在已经进入30个左右的城市和学校,包括西雅图、达拉斯、DC华盛顿等。目前大概有40万注册用户,每个日活跃用户一天使用的单车频次是1.4次左右。

相较而言,目前摩拜在美国只进了DC华盛顿和其周边地区,单车数量大概是几百辆。ofo进入的地区大概是我们的六分之一,车辆数量约是我们的四分之一。我们现在的节奏是每星期进入一个新市场,预计到明年第一季度可以进入100个市场,同时在2018年投放100万辆车。

问:你们是如何进行市场扩张的?选择进入某个城市或学校有什么标准吗?

鲍:美国对于中国共享单车过度扩张的情况其实是比较怕的。所以我们进入一个地区之前都要取得许可证,我们现在在大概一半以上的市场获得的都是独家许可证。这种许可证一般是3到5年一签。其他非独家的城市,一般会允许几家共享单车企业共同进入试运营,试行之后再确定最终合作的品牌。对政府来说,肯定希望和在服务、安全性等方面都能够信任的品牌进行合作。

这种许可证的获取,有的城市快,有的城市慢,有的两周就签下来了,有的需要一直讨论,所以这会影响到不同城市落地的速度。另外,我们会参考城市的人口数量、人口密度、天气的变化以及城市对骑行的偏好度等因素。比如,一般人用自行车其实就骑行0.5到2公里左右,如果距离太近的话,大家就会选择走路。所以说城市太小或人口密度太低的话,就不适合布局。

在投放速度上,我们尽量实行逐步投放,比如第一个月投500辆、第二个月可能就是1,000辆、第三个月可能是2,000辆这样,让市场有一个逐步接受的过程。

我们获取用户的主要途径是和政府合作,进行官方推广。除了政府和学校,我们还会和其他非营利组织、环保组织等合作,还有一些和体育、健康相关的机构合作。比如,我们会给政府认证的低收入群体优惠,让他们5美元可以骑行1个月。

我们之后还会和Kevin Durant等球星进一步合作,比如让他们在赛季的时候,骑着我们的车进场。Kevin Durant也是我们的投资人之一。

问:在您看来,如果想要在美国发展共享单车的话,需要哪些能力?

鲍:我觉得在美国发展共享单车需要三个东西,第一是产业链和垂直整合的能力,这关系到成本能不能降下来。做不到这一点,商业模式很难成立,所以创始人的中国背景就成为很重要的一环。第二,资金上的支持。因为共享单车是重资产产业,规模效应非常重要,如果没有规模效应,只在一个地方放上10台或者20台车其实没有任何意义。第三是对当地用户和市场的深度理解,这就需要借助本土人员,比如在政府关系这块,我们用的都是本地人,包括原奥巴马的 Campaign director,两个旧金山政府办公室的人,这样对本地市场和政府关系的开展会更加容易。

问:ofo和摩拜等在美国的落地为什么难?

鲍:主要有三个方面的原因,一是硬件标准要符合美国的卫生和安全标准、同时要符合用户习惯。第二,在美国城市运营经验和当地的关系,会极大影响落地情况。第三,欧美人很在乎人员和公司背景,所以团队质量和运营能力, 甚至投资人都非常重要。

Copy from China

问:Limebike是一个copy from China的产品,这种copy from China的优势在哪里?

鲍:一方面,中国在智能硬件设计和制造上有很大优势,这极大地帮助了我们单车的硬件设计和产业链垂直整合。比如,我们的自行车生产商是富士达,是中国最大的自行车生产商之一。在中国之外他们和我们是独家合作,因为他的联合创始人也是我们B轮的投资人之一,而很多小创业公司想和富士达合作,对方是不太会接单的。和富士达的合作为我们提供了质量好同时价格低的产品,让我们在成本上获得了优势。

另外,因为中国共享单车市场走在美国前面,ofo和摩拜的发展的确给了我们很多对行业的理解和借鉴。

问:从产品、运营等角度来说,和中国共享单车相比,Limebike的差异化在什么地方?大概一辆车的成本是多少?

鲍:Limebike的车型和中国共享单车的确有比较大的不同。

一方面,中国的城市土地平的比较多,而美国有坡的地形很多,所以我们的基本车型是变速车;考虑到身高等因素,中国的车型尺寸对美国来说太小,所以我们的车型尺寸会更大一些;在单车重量上,我们在设计上吸取了ofo和摩拜的经验,目前单车的成本大概是2,000元人民币。

同时,LimeBike单车按照美国用户和各地市场做了相应改造。比如在西雅图相对陡坡的路况下,对单车做了8速的改装,对于西雅图的骑行规定,则说明了配戴头盔等相关法规要求。除此之外,对单车做了800磅的压力测试,并配备了油压座椅升降和主动车灯等改造,在合规上做更多变化。

因为支付习惯的差异,欧美信用卡网关比较发达,和中国不同,Limebike是通过信用卡支付。没有信用卡或没有手机的用户可以到我们的营销点用现金支付,然后我们远程帮他开车。

在押金上,因为欧美是以诚信为基础,所以我们没有押金,不过我们实行预付制,一般就是提前充值5到10次。

在安全和环保标准上,欧美的要求会更高一些,这也是为什么我们选择富士达作为合作伙伴的原因之一。富士达90%的单车是出口欧美和日本,因此对美国单车的标准比较了解。在车辆投放上,因为安全标准上的原因,和中国直接将工厂单车直接投放到市场上不同,我们的单车需要经过在中国包装、海运、卸货然后重新质检等比较复杂的流程。

在运营方面,中国的运营压力主要来自两方面,一是搬车,二是前期车辆损坏。在美国的话,损坏确实相对较少。不过因为我们是逐步投放,投放密度不像中国那么大,所以车辆挪放的频次和运营成本会高一些。

问:公司有下一步的融资计划吗?会不会更多考虑中国资本?

鲍:我们有在考虑下一步融资,也会考虑中国资本。因为共享单车的确是重资产产业,所以我们希望更早准备好资金。不过在融资里,我们希望能有更多资金之外的附加价值,因为资金不是我们最欠缺的东西。比如之前领投我们的几家机构,基本上都是跨境基金,同时都对交通很感兴趣,这对我们来说就很有附加价值。

问:公司下一步的发展是怎么考虑的?

鲍: 2017年我们是在教育市场,到2018年会进入快速扩张阶段。除了共享单车,我们之后还会推出电助力车和电滑板车。电滑板车大概可以覆盖4到5公里,电助力车可以骑行10公里以上。我们推出电滑板车是因为欧美的年轻人是玩滑板长大的,而中国的年轻人是骑自行车长大的,这就是文化的不同。电助力车和电滑板车应该都会在明年一月份正式推出。关于公司的终极目标,应该是IPO退出。

问:从中国的发展情况来看,电助力车的落地一直很难,一方面是车辆本身的速度和安全隐患,另外电池充电也一直是个难以解决的问题。Limebike打算做电助力车,打算如何解决这些问题呢?

鲍:在电助力车的安全和速度上,中国用的多是速度传感器,因为传感不精准,很容易有安全问题。我们用的是力矩传感器,就是你踩它,它就给你力,你不给踩,它就不给力,这样方式可以大大降低安全风险。在电池上,我们到时候会通过负责共享单车运营的同一批人帮忙换电池,而纯动力的电滑板车电池可以续航上百公里,我们没有什么运营压力。

问:做共享电动助力车会不会和Uber和Lyft等的市场产生竞争?

鲍:肯定最终会,做共享单车的话其实就已经会了,如果做电助力车的话竞争估计会更激烈。

问:美国的网约车市场既有Uber也有Lyft,美国共享单车的下一步会走向什么格局?是一家独大还是和网约车一样可以几家共存呢?

鲍:我觉得美国共享单车未来会一家独大的可能性很大。因为和网约车相比,共享单车有一个固定资产的问题。固定资产意味着没有足够的密度是玩不起来的,没有足够的密度就提供不了应有的服务。而网约车实际上是没有固定资产的,它主要依靠的是APP,比如一开始的时候,Lyft就在一个小城市里面,只有几百辆车,但是就可以把这个业务运行起来。网约车的话,即使只有几个人,业务依然可以持续,虽然可能单量不多,但它是打不死的。但如果是自行车的话,你放几百辆车就和没放差不多。可见,共享单车的门槛还是比较高的,没有几十万辆车进来的意义就不大。

第二是商业模式上,网约车是动态定价,如果左边亏了,右边还能捞点。但单车的价格是固定的,如果垂直整合能力不行,价格压不下来,就赚不了钱。所以一家独大的可能性非常大。

问:除了共享单车,Limebike之后还会有哪些机会?会不会将业务延伸到送餐、约车等其他领域?

鲍:这个可能性非常大。除了共享自行车、共享电助力车等,我们可能也会考虑约车、支付、送餐等业务。

事实上,中国互联网企业和美国的发展思路和竞争格局非常不同。拿腾讯来说,它的业务包括音乐、社交、游戏、支付等等,美团的业务包括点评、电影、酒店、旅游、约车等。可见,在以用户为中心的基础上,中国企业横向扩展的能力真的非常强大。但美国大部分互联网企业都比较单一的,多数是专注在自己的领域里。像Facebook既没有参与支付、送餐,也没有做约车,始终是focus在自己的社交领域。而中国的话,基本上凡是热门的领域,都逃不开BAT的涉足。

中国公司看美国公司,会觉得很奇怪,比如中国公司看美国的点评网站,说为什么它不拓展一下做送餐,卖电影票呢?而美国公司看中国公司也觉得无法理解,这家公司明明是点评网站,为什么什么都要做:又做送餐,还做约车。可见两边都不能相互理解。

在中国,ofo想做约车是没希望的,因为滴滴不会让它做。摩拜也做不了,因为有首汽约车。如果他们想做支付,首先得对抗阿里和腾讯,如果想做送餐,得先看看美团。但美国没有这些限制,美国是一片蓝海。这样的话,留给我们的机会就很多。下一步,我们也许可以做无线支付,也许可以加上点餐送餐,也许可以开拓约车市场,想象空间很大。

问:Copy from China模式之前有什么成功案例吗?之后还有什么机会?

鲍:之前有家叫作Wish的跨境电商。它的两个创始人分别是中国人和美国人。通过将中国的低价产品销售到美国去,现在也做到独角兽级别了。另外,在手游和页游上,中国公司基本占据了全球市场的半壁江山以上。我觉得,未来的话,美国在社区运营上是比较弱的,这里面应该有机会。

资料来源:投中网

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