昆仲资本

2019.11.27"To B企业的春天真的来了" – 『B计划』学习季

给大家汇报一下最近这些年昆仲资本投资TO B企业的一些心得体会。

昆仲资本是从2013年开始布局这个行业,当时的大逻辑肯定是移动互联网,移动互联网中,面对To C的消费这是一条大线。还有一条大线是一直在打的底层逻辑,企业成长了,发展起来了,愿意付费了,To B就能够发展。另外,美国的To B市场收益很高,收入稳定,在To C领域里面具有copy to china的逻辑,所以昆仲资本那时开始做了一些布局。包括今天来到现场的博车网,这是昆仲资本2015年A轮投资的。

纵观To B整个产业发展的进度,实际上还是相对偏慢的,其核心逻辑是作为一个创业家、一个创业企业,一个投资基金,能不能撑到那么长的时间?所以说我觉得这个可能还是一个基础的判断和一个基础的问题。


昆仲资本创始管理合伙人王钧

定义TO B分为两块内容,一是产业互联网,最早是B2B产业链,去除中间商。企业要走的路很长,因为本身产业链很长。二是所谓的企业级服务,最典型的就是像以前做移动的CRM、云存储等。

确实,在美国企业服务领域,投资机构赚到了钱,而且是一个巨大的市场。上市的这几家公司,上市以后的表现都非常好。整个产业生态圈,像IBM、ORACLE、VMWARE等等,虽然很多在国内并没有直接使用,但是基本上都是耳熟能详的垄断性企业。

我想要说的逻辑是,这些真的是跑出来的全球领先大企业,现在在全球提供非常高品质的服务。所以从投资圈到创业者,大家都说有机会,确实是因为涌现出来一大批优秀的企业。

现在,在国内大家一提科技创新,就会谈到华为,确实华为投入很大,但是其实你放眼望整个生态链,特别成规模的公司还不是很多,尤其是在外围圈。或者说在商业上,获得巨大成功的公司并没有太多。

原来,昆仲资本看过一些企业,或者说在行业里比较熟悉的一些企业,我们当时很细致的捋过,其实每个子领域我们都做了布局。交易平台,整个产业链确实砸进去了很多钱,很多人还在摸索。包括当年纺织,五金,MRO,也包括所谓的生鲜、快消,我认为其实整个行业是在慢慢收敛。

像当时,昆仲资本是站在了钢联领域,我们投资了摩贝网。这个行业比较大的问题就是交易规模巨大,但是毛利率确实比较低。例如:钢银,确实是挂牌上市了,营收是千亿级的,但是毛利大概不到0.5%,生意不是一个好生意,不是一个容易的生意,不是一个盈利的生意,当然它还是挣钱的。基本上这一类交易平台,都在走从信息交互,到数据再到交易,做增值服务,物流金融等等。而工业用品复杂度更高,这样的生意SKU特别多,匹配效率和交易都很重要,逐渐就开始做大的贸易商,自己做自营了。

消费品领域像易久批、美菜网、中商惠民……,这些生意客观上也不好做。但是,例如很多人买水,但是送水这件事很难挣到钱,这东西太重,物流成本也太高。

最近两、三年昆仲资本大概投资了30多家人工智能、大数据、智能制造、芯片、网络安全等这类公司,严格来讲也是To B公司,但是可能不在我今天想要详细讨论的范畴内。

关于To B,它是不是一个趋势?肯定是一个趋势!什么时候春天真的能够到来?我觉得确实是要撑得住,做好长期的准备。机会肯定会有,但是企业服务这个平台,或者说交易平台机会都是有的,但是什么样的机会真的适合中国企业,怎么样的模式能够在过去几年跑出一个成长曲线来,这个是大家要讨论的问题。

投资To B领域,大家是不是做好了长期耕耘、长期准备?包括思想准备、心理准备、资金准备、团队准备。所以说要全面,要有销售能力,要有技术水平。更重要的是创始人得具备两个能力,一是要能够熬得住;一是要能 “上得厅堂,下得厨房”。很多时候需要跟企业家打交道,政府打交道,要能讲官方,也要能讲白话,某种市场还要能讲黑话,所以说这个很不容易。

想要进入这个行业做企业服务,建议大家找垂直市场,不需要那么大,不需要有很多较量的双方、多方。而是需要找一个稍微好点的行业,不错的行业,有很大潜力的行业,切进去后,站在一个较好的位置,从而跟着它一起成长。

我认为,企业服务、科技创新、教育平台,这类事的机会肯定还是存在的。现在大家都在说,中国的人口红利没有了,出口红利没有了,什么来了呢?而工程师的红利来了。我觉得To B服务,企业服务未来还是一个很大的市场,是一个很大的趋势,但是不会像共享经济的企业一样。To B领域需要有足够的耐心,需要具有全面性,对企业家的成熟度,对企业家的管理能力,综合素质要求会更高。

资料来源:耐心耕耘To B的

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