昆仲资本

2019.12.04【创 · 投对话】从定义To B,到发展To B,再到赢得To B

主持人:陈序,CoinDesk中国联合出版人、MIT Technology Review 中国联合创始人
嘉宾:陈健鹏,博车网创始人
嘉宾:梁隽樟,昆仲资本创始合伙人

Q: 如何重新定义TO B?

A: 陈健鹏:这个与我的个人经历,就是从刚开始工作到之前的创业,到现在的创业都是和To B 紧密相关的,我认为To B是一个比较长久,而且是一个绝对刚需的领域,所以我才会把自己的创业,工作和To B相关联。我认为To B是稳妥且值得长期追求的事情。

梁隽樟:昆仲资本自成立以来,大概70%的项目都投在To B领域,包括科技互联网、产业互联网等的相关领域。我认为To B的时机很重要,要逆大势去做To B会非常费力,而现在正好从整个大的宏观环境发展,不管是生产关系,还是生产力,都是到了一个有利的位置。

Q: 作为一位连续成功的创业者,当时创建博车网,你是如何判断这个机会?在To B领域的发展中,如何把企业做大?

A: 陈健鹏:在创立博车网之前,我有很长的一段时间是在做汽车后市场,是给中国的各类汽车厂提供工具设备,可以说国内的各种4S店,包括奔驰、宝马、奥迪、大众在内,基本上推门进去,就能够看到我曾经卖的设备。

中国的汽车后市场应该说规模很大,基本上和美国的后市场体量差不多,在第二次创业之前,我花了相当长的时间去研究北美的汽车后市场,把整个后市场梳理了一遍,美国汽车后市场发展了100多年了,所以它的商业模式值得我们去借鉴。

中国汽车市场20多年一路高歌猛进,所以当有波折的时候就知道谁在裸泳了。研究之后,我们发现保险其实是汽车后市场的一个幕后推手,几乎所有车辆都会买保险,而保险是给后汽车市场巨大的买单人,自己花钱都以节约为主,但保险买单时,车主毫无疑问的能多赔尽量多赔。

而所有的4S店、修理厂都因为是保险公司理赔,导致了整个保险理赔中的千亿、万亿市场规模,绝大部分的钱都理赔了,所以出现了水分及4S店变相垄断事故维修。我们参照北美的商业模式,加上对后汽车市场多年的耕耘,发现有很多的创业的机会。

我们开始抱着有情怀的创业方式,能够改变这种变相垄断的高价维修服务,能够让这个行业更加的透明、更加清澈,所以刚开始创业的时候,是选了这样的方向来做。

博车网是保险全损事故车拍卖,也就是当汽车撞得严重以后,车是该修,还是不该修?到底用什么方式来处理,对车主来说是不是一个合理的解决方案。在2014年博车网创立之前,这件事情有一定的雏形,但没有规模化,保险公司更多的精力还花在怎么去增加市场份额,怎么提高知名度等。

在我看来To B服务,B端是很重要的,企业作为大B处于何种阶段?追求是什么?诉求是什么?如果过早的去做这些事情,可能就成为 "烈士" 了,但是太晚做这些事情,可能就没有机会了。所以我在创业的初期,更多的还是与行业沟通、对接、交流,让自己能够感受到行业的转折点,或者说是机遇,这个时候才决定,我觉得这件事情应该值得投入去做,所以当时就义无反顾的投钱来做这件事情。

Q: 博车网这样的投资机会发现,是不是偶然因素造就的?是否具有可复制性?

A: 梁隽樟:这个话题如果展开说得用一天时间,简单而言,博车网实际上对标的企业是美国的科帕特 (NASDAQ:CPRT),总市值超过200亿美元。

对于企业服务领域,最终服务的对象是以企业为主体,所以要么提高其生产力,让原本不能够做的事情变得能够做,要么就是把做的差的事情做得更好,要么就是提高生产关系的效率。但是二者的提升,还是要按照行业的发展规律来做。

从投资角度来说,创业者其实也是在投资,投资自己的时间和精力,以及金钱。同时,还是要找到能够促进行业发生规则的转型,这里面包含上、下游的变化,也有技术带来的变革,所以时机非常的重要。如果时机没有到,就会特别费力气,可能熬不到 "成功" 的那一天。

当时投资博车网的逻辑是:

第一步,先从网络拍卖开始——从以往线下只能看当地车辆的模式转变为通过网站及APP预览全国拍卖车辆,促使有更多的买家参与车辆拍卖,这样交易的效率和流动性整体提高,也使得拍卖的成交价格更趋合理。

再下一步就是数据,为了推动保险公司流程的变化——从以往 "这个车到底该不该拍?" 的纠结模式中转变。根据博车网多年积累、开创的推定全损的数据模型可以得出结论,让保险公司更快作出判断,从而大幅度提升行业效率,也为下一步通过数据来技术推动行业发展奠定基础。

最后的重点,To B企业对于行业模式的判断也很重要——博车网选择与保险公司这样属性的大B一起合作,只要加深其合作的粘性,就可以不断扩大自己的份额,保证公司的收益。我们在观察其他领域时也会遵循这样的原则。

Q: To B行业的春天什么时候能够到来?

A: 陈健鹏:每个行业的属性不同,我感觉我所从事的行业春天正在一步步的到来,博车网做To B业务,是一个第三方服务性的公司。首先,要认识其是一个辛苦的行业,所以要尽量多做一些苦活、累活,才会得到客户的信任。其次,这是快乐的事情,因为是第三方公司,所以必须要有专业性,只有到一定的规模,别人才会信任你,依赖你,这将会是一个很漫长的过程,但同时也会很有成就感。

梁隽樟:作为投资人而言,我们所谈的To B机会,产业机会。都是大家意识到从各方面驱动因素来说都是迫切的需求。近年来,我们都说人工智能和大数据智能,实际上这是对很多行业的赋能。企业只有数字化程度提高后,特别是把业务交易放到线上,其渗透率会越来越高,只有具备了互联化和数据化之后,后面可以做的事情就会越来越多。

资料来源:耐心耕耘To B的

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